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著眼將來 平衡利益

《印藝》第389期 韋佩華 更新日期:2016-06-01

專訪麗晶出版社有限公司董事總經理戴天佑先生

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麗晶出版社有限公司自1985年起為歐美市場提供出版印刷中介服務,董事總經理戴天佑先生接受訪問時表示,中介商應當照顧合作夥伴的利益,看重長遠關系,并珍惜彼此的信任。

//戴天佑 //蔡榮照

平衡分配利潤不容易

蔡//有人說出版市場萎縮,你多大程度上認同呢?戴//我不太認同,每年總有新人出來搞出版生意,制作新書。我們有些客戶每年只需要印刷一至兩本書籍,但累積的生意額也很龐大。我不主張打價錢戰爭取市場占有率,也不相信降低價格能搶生意,因為我們有固定成本,不能虧本。

我打理了麗晶這盤生意已接近三十年,一向不愿意以低價交易,這樣印刷廠得不到足夠的利潤。第一年或許印刷廠愿意為我“捱義氣”,但做生意的哲學是取得平衡,除了維護公司的利益,也要確保印刷廠有足夠的利潤,肯定客戶也能賺錢。說是容易,但要把握也不容易,利潤應當在三者之間平均分配,公司賺了錢也要分給同事。

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蔡//要提高新人待遇不容易,很難吸引新人入行嗎?戴//政府每年資助年輕人修讀各類職業訓練課程,當中以印刷行業的情況最壞,百分之六十的同學中途綴學,職業訓練局承諾他們畢業后工資約有港幣一萬零五百元,對他們來說并不吸引,所以越來越少人從事這個行業。

很多年輕人急功近利,1973年入行時我只有數百元的工資,工作、結婚、生小孩,也是一步一步來的,他們卻希望很快置業,有股票,可是世界并不這樣理想。是在這個行業,只要投放心機,有一些人支持你,并不那么困難。

記//中介商利潤龐大,是否合理?

戴/為甚么客戶愿意讓我們賺取中介費?印刷廠就不能直接聯絡出版商嗎?當然是有原因的。尤其是外國出版商,猶太人比例很高,他們精通生意經營之道,為甚么還耍找中介商?他們有時候也會直接找廠商,仍然把訂單給我們也許是為了分散風險,也許是覺得我們可靠,交貨準時、有品質保證,最重要是不會影響他們的利潤。我不曾問過客戶怎樣想,但我會把對方當成生意的夥伴,生意夥伴的意思就是要照顧對方的利益。或許我們曾因價錢討論到面紅耳赤,但最重要是大家認為明年可以繼續合作。就像談戀愛一樣,不能單戀對方。

蔡//客戶相信中介商的專業,能為他們尋找合適的印刷商嗎?

戴//客戶與我們合作能省卻很多的麻煩,不用像盲頭蒼蠅一樣與多家印刷廠洽談。或許互聯網能為你提供很多資訊,但你聯系十家公司都未必有一家能滿足你的各項要求,但通過我們就不一樣,我們知道各印刷廠夥伴的強弱,能夠將項目交給最合適的印刷廠,報價也會較為妥當。

印刷商也喜歡跟我們做生意,首先他們不用坐飛機到外國開會,其次他們不用花錢與我打關系,也不用給銷售員傭金。現在我每天上班,純粹是搞好生意,為了客戶、公司及印刷商的利益努力。印刷廠知道我們有信譽,海外客戶(給我們)平均找數期是140天,我們(結印刷廠)平均找數期是60至90天,倘若客戶沒有投訴,我們會安排付款結每一位麗晶的供應商。

有些客戶要求較高,要求翻印,我們作為中間人,要就投訴搜集證據。我們也不希望因為訂單得失印刷廠,失去彼此的信任。最重要有誠信,答應客戶的就要做到,同時也要得到印刷廠、船運公司及供應商百分之一百的信任。

藉QUARTO穩賺第一桶金

記//剛開始是怎樣與歐美客戶建立關系?

戴//公司的另一個股東是英國上市公司QUARTO PUBLISHING GROUP,QUARTO本身是書本制造者,制造各類題材的書籍吸引出版商去購買版權,每年都能賣出很多版權。1979年QUARTO來到香港,初期委托凸版印刷廠、大日本印刷廠處理印刷業務。1973年至80年期間我在大日本印刷廠任職,1980年又轉到香港制版陸仁清先生的公司擔任銷售經理(分色業務),適逢美國市場剛剛打開,就負責開拓美國市場,直至1985年創辦麗晶出版社。

記//為甚么想要創辦麗晶出版社?

戴//1980年在香港制版負責銷售QUARTO的分色業務時,已認識了QUARTO的創辦人,那個年代是印刷行業的黃金時期,每一頁分色的利潤可高達港幣250元,我離開香港制版時一年的生意額高達港幣2,200萬元。

1983年至1984年,QUARTO的創辦人有感在港印刷量越來越大,就不再與凸版、大日本合作,而獨家選用利豐印刷,分色則選用香港制版,繼而希望在香港成立一家子公司,跟進印刷廠的生產品質,減省來回運輸成本和時間。1985年9月,決定接受QUARTO創辦人的邀請,與對方相約于當年的麗晶酒店(現在的香港洲際酒店)洽談,并以麗晶為名創辦出版服務社。他結我美金2萬元的資本,我又四出籌集資金,在1985年9月15日開始營運這盤生意。初期我們利用環球制版的寫字樓,9月底就接來第一單來自英國的生意,是港幣13,000多元的分色生意。11月租用香港仔利群商業大廈的辦公室,初期只有三人運作,但第一年生意額就達到七百萬元,當中百分之八十的生意都是經夥伴介紹的,主要是分色生意。那個年代,只要有心機打理生意,有人支持你,就不應該虧本,差別是賺多還是少。我認為做生意是不能不賺錢的,也許你很重視這個客戶,然后給他好一點的價錢,但整年計算下來必須要賺錢。

1987年,倫敦的夥伴來電,投訴麗晶打理的圖片分色效果不好,要抽起給我們的生意,于是在農歷大年初一的早上十時,我離開家人獨自前住倫敦,尋求了解有否改善空間,回到香港后,明白要讓公司存活下來,需自行招聘銷售員,逐步擺脫來自夥伴的生意。今天我們已甚少為夥伴服務,—方面是QUARTO的生意規模非常龐大,在各地有寫字樓和生產經理,不需要我們的中介服務,同時我們也不愿意依賴他們。我們間中仍有幫助他們處理印刷難題,合作愉快,只是我們不再刻意追求他們的訂單。

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善待員工 建立歸屬感

蔡//你與同事是怎樣保持良好關系?

戴//我們的流失率很低,有些同事已在這里工作超過二十年,我愿意給他們機會,培養他們,只要同事有信心去做,就讓他們去做,遇到猶豫,我也很樂意分享經驗和意見,在大部份情況下事件都得到圓滿解決,亦能建立他們對公司的歸屬感。

同事覺得老板信任自己是很重要的。每個人都會犯錯,我也曾因失誤令公司錄得虧損,需要向董事局、同事承認自己的錯誤,那次我吸取經驗,能更好地處理財務風險估算。做出口生意,最怕客人賴數或轉變成枯數。經營這盤生意需要健康的客戶族群,也需要真心支持你的印刷廠,彼此互相幫忙。

蔡//中介商熟悉印刷,故能減少出錯嗎?

戴//是的,我們大部份同事都是當年印刷學校畢業的,經過多年的訓練,已能及早發現問題,減少錯誤。十單生意中若有一單出錯,連同紙張、印工、船運費都要賠償,其余九單的利潤僅僅足以填補損失。中介商每—單生意的利潤局限在10%至15%,所以必須很小心的。

蔡//現在還有參與展覽會嗎?

戴//有的,最近舉辦的倫敦書展,我們每年都參加,從未間斷,我們在BOOK EXPO AMERICA有自己的攤位,與客戶保持聯系。目前我們的生意是百分百出口的,每一分錢都是賺外國人的。我們在上海、香港有合作的印刷廠,但主要就是那四五間,不會三心兩意,確保他們有足夠的利潤。我經常告誡同事不要貪小便宜,最重要是維護公司的利益。記//中介商近年的優勢是否收窄了?

戴//三五年之內仍然有生存空間,但需要勤力的銷售員和良好的生意管理模式,營運至今每年的盈利和生意額仍錄得增長。我敦促銷售員為公司爭取生意,不可懶惰,同時也盡量善待他們。或許外面人覺得我很刻薄,但只要公司有利潤,生意向好,就會上調工資,幅度甚至跑贏通脹。與人相處,要讓對方知道我們是真心真意經營業務,有可靠的性格,并非浮夸地作出承諾。

記//由筲箕灣搬遷至黃竹坑,是因為租金構成壓力嗎?

戴//經營生意不只是考慮現在,也要著眼將來,租約完結后大業主會加租多少?如果明年年底加租50%,我們的業績就可能錄得倒退了。今天人民幣稍稍貶值,我們把訂單交給內地印刷廠,用港幣結算,他們兌換成人民幣就有好處,不會反覆要求提價,做生意匯率很重要,我是看長遠發展的。

蔡//能否分享承傅心得?

戴//人始終要退下來,要考慮身邊有沒有可信任的人交托這盤生意。能否自己仍然擔任股東,平日不支薪,到年底才分花紅?這個夥計能否將公司繼續承傳下去,維持一定的利潤?有些人有野心,有些人怕壓力。他是否做生意的材料,與你的經營理念是否相近,或能讓公司發揚光大?外圍的銷售員會否繼續支持繼承者,為麗晶打工?若他能為公司每年繼續賺取盈利,扣除發展和營連資金,或許可安排他與持份的股東們分享利潤。但這些都是未知之數。

戴天佑小檔案

中學畢業后(1968年)往一出入口公司做初級職員,后調派往沖繩島工作兩年,月薪約240美元。

1971年返港,考入MOLLER’S船公司做貨運銷售員。1973年經親戚介紹,認識大日本印刷公司,8月1日上班為JUNIORSALESMAZ及學習印刷技能,起薪HK$430。

1978年升至營業部副經理。

1980年8月1日離開大日本印刷公司,加入香港制版(分色公司),月薪HK$8,000。

1985年10月23日創立麗晶出版社正式注冊營業至今。

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